Orientación motivacional y género en los resultados, objetivos y subjetivos, de dos negociaciones transaccionales repetidas con diferente tasa de integración

Résumé

O obxectivo sobranceiro da presente tese foi medrar o acervo de coñecemento útil sobre negociación poñendo a proba a solidez dalgunhas das conclusións acadadas baixo un escenario de negociación diferente e afouto, que tentou replicar do xeito máis fidedigno posible a conxuntura que os negociadores teñen que arrostrar, decotío, na resolución das pendencias transaccionais. Para iso, desenvolveuse un estudo cuantitativo, que se concretou en seis obxectivos de investigación: a influencia da taxa de integración en secuencia crecente e decrecente nos resultados; os bloqueos e o nesgo do bolo fixo na secuencia crecente de taxa de integración; a capacidade preditiva do valor subxectivo sobre o obxectivo; a orientación motivacional e a súa repercusión nos resultados; a influencia do xénero no rendemento tanxíbel e intanxíbel; a incidencia do xénero e a orientación motivacional nos bloqueos.